課程背景
到2011年，華為一直聚焦于電信設(shè)備行業(yè)，這個(gè)行業(yè)門(mén)檻高，銷(xiāo)售難度極大，華為通過(guò)詳細(xì)研究行業(yè)、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、勇于實(shí)踐等方法，從一家小創(chuàng)業(yè)公司做成了電信設(shè)備行業(yè)的老大。
在這個(gè)過(guò)程中，華為積累了豐富的針對(duì)大型復(fù)雜項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。到現(xiàn)在，能夠比肩華為在大型復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售能力的公司幾乎是沒(méi)有的。華為積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售組織、打法、套路相當(dāng)有參考價(jià)值。
2011年之后，華為又分裂出企業(yè)網(wǎng)BG和消費(fèi)者BG，消費(fèi)者BG的手機(jī)已經(jīng)做到全球第二，中國(guó)市場(chǎng)絕對(duì)老大。企業(yè)業(yè)務(wù)雖然相對(duì)暗淡，但也有150億美元的銷(xiāo)售額。
從銷(xiāo)售角度看，這三個(gè)業(yè)務(wù)各不相同。分別有大客戶(hù)復(fù)雜項(xiàng)目直銷(xiāo)，項(xiàng)目代理銷(xiāo)售，終端零售。華為成為絕無(wú)僅有的能夠跨越如此寬廣領(lǐng)域的公司。
銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，隔行如隔山，有用的、能產(chǎn)單的方法要在實(shí)踐中摸索。華為銷(xiāo)售的過(guò)人之處是從不入門(mén)到找到優(yōu)秀方法的收斂速度極快，這個(gè)才是華為最值得學(xué)習(xí)的，最具有普適性的方法。
解決的問(wèn)題
1、理解銷(xiāo)售的基本規(guī)律，組織驅(qū)動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)化和管理問(wèn)題
2、獲取項(xiàng)目，創(chuàng)造真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一般套路
3、銷(xiāo)售系統(tǒng)如何在實(shí)踐中進(jìn)化？
課程收益
1、千行萬(wàn)業(yè)，銷(xiāo)售綜述，共同規(guī)律
2、過(guò)往的主要理論，方法論
3、VIT（價(jià)值、信息、信任）方法論
4、如何提煉產(chǎn)品價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)，大討論
5、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售步驟，銷(xiāo)售漏斗、銷(xiāo)售臺(tái)階、增加客戶(hù)接觸點(diǎn)
6、先知覺(jué)后知，先覺(jué)覺(jué)后覺(jué)的隊(duì)伍建設(shè)
7、銷(xiāo)售組織分工
8、銷(xiāo)售管理的主要工作
 
目標(biāo)學(xué)員
1、基層：地市公司職能部門(mén)經(jīng)理、區(qū)縣公司經(jīng)理，員工
2、中高層：省公司職能部門(mén)經(jīng)理、地市公司經(jīng)理
 
課程大綱
營(yíng)銷(xiāo)綜述
千行萬(wàn)業(yè)的銷(xiāo)售方法
從4PS到定位、主要銷(xiāo)售理論
VIT理論
價(jià)值是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，基本的商業(yè)邏輯要正確
信息傳播是銷(xiāo)售的核心
信任是成交的前提
圍繞著三要素深度思考
實(shí)現(xiàn)三要素的手段
實(shí)戰(zhàn)演練
分組討論賣(mài)點(diǎn)、提煉核心價(jià)值
分組討論銷(xiāo)售的主要步驟
討論銷(xiāo)售組織功能的增減
形成套路
什么是套路？為什么銷(xiāo)售很需要套路？
熟悉行業(yè)、研究對(duì)手
套路讓銷(xiāo)售簡(jiǎn)單易行
套路讓每個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮效用
套路讓普通員工也可以做得很好
總結(jié)收獲，麗霞改進(jìn)的軍令狀
 
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、促發(fā)員工、管理者優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方法。
 
主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式
1、教練講述。
2、學(xué)員討論，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，總結(jié)分享。
3、分組PK，深入分析。