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如何提升促銷員管理效果？

曾有報(bào)紙報(bào)道：在內(nèi)地某省會(huì)城市，一位顧客在某大型超市購買家用電器時(shí),一個(gè)促銷員向顧客強(qiáng)力推薦自己公司的產(chǎn)品。當(dāng)顧客提出希望了解一下其它品牌時(shí)，該促銷員以嗤之以鼻的態(tài)度對(duì)另外的品牌商品說了一堆壞話。顧 2013-10-03

第一次拜訪經(jīng)銷商之后的跟進(jìn)工作

所謂熱度的維系，即是以維系雙方的聯(lián)系，保持雙方初步建立起來的感情，加深雙方之間的認(rèn)知，合作關(guān)系的確立，應(yīng)該是個(gè)水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過快推進(jìn)難免顯得生硬了些，那么這個(gè)熱度究竟如何把握呢？在首次會(huì)... 2013-10-03

第一次拜訪經(jīng)銷商的文件資料準(zhǔn)備

日常溝通即是如此，在商業(yè)場(chǎng)合上溝通行為中更是如此，在廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的首次見面過程中，除了雙方的口頭上的語言表達(dá)與溝通，必然還要通過書面的文件傳遞，來加深經(jīng)銷商對(duì)廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員乃至對(duì)合作項(xiàng)目的興... 2013-10-03

銷售類員工的心理壓力管理

心理學(xué)有個(gè)著名的“豆芽菜理論”：人才的成長(zhǎng)恰如發(fā)豆芽，豆芽放在濕布上，上面還必須要壓上石頭。沒有石頭的壓力，豆芽長(zhǎng)得又長(zhǎng)又細(xì)，味道很差；有了石頭的壓力，豆芽才會(huì)長(zhǎng)得又白又胖，味道鮮美。這說明適當(dāng)?shù)膲?.. 2013-10-03

促成顧客購買的4大步驟

　第一，要先詢問顧客還有無其他要求：“請(qǐng)問您還有什么問題嗎？”　　第二，當(dāng)感到顧客基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購買，并簡(jiǎn)述購機(jī)的好處：“我看您就買環(huán)保彩電吧！，因?yàn)樗行У臏p低輻射，對(duì)大人孩子都有保 2013-10-03

如何度量客戶滿意度

顯然問題的答案在于你的期望不一樣，炎熱的夏天你的期望僅在于能“搭”上車，如果有座位那是意外之喜，而在涼爽的秋天你的期望卻是要“坐”上車，而且最好是比較好的座位。同樣的結(jié)果，不同的期望值，滿意度自然不同。 2013-10-03

電話行銷管理中的“少數(shù)關(guān)鍵行為”

現(xiàn)實(shí)中的團(tuán)隊(duì)管理者難道不是天天在面臨這樣的抉擇嗎？系統(tǒng)知識(shí)和理論誰都懂，但真正能在動(dòng)態(tài)的現(xiàn)實(shí)中把握關(guān)鍵的能力又如何培養(yǎng)？這是我新發(fā)現(xiàn)的一個(gè)課題，也覺得應(yīng)該是目前在國(guó)內(nèi)的呼叫中心/電銷行業(yè)所必須注意培養(yǎng)... 2013-10-03

搶單

　一刻不能放松的生存壓力、一波三折斗智斗勇的訂單爭(zhēng)奪，電腦銷售員不好當(dāng)。不然怎么說，銷售總是鐵打的營(yíng)盤，流水的兵呢？ 2013-10-03

巧用價(jià)格錨錠，促使顧客行動(dòng)

　　對(duì)于顧客來說，他們對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的購買決策，絕對(duì)不是一次隨意的行為，因此，他們需要有一個(gè)合理的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，所謂合理，是指這個(gè)價(jià)格是公平的。但是，顧客往往會(huì)受多件商品的價(jià)格影響來判斷即將購買的產(chǎn)品價(jià)格是否 2013-10-03

有關(guān)銷售提成的三個(gè)經(jīng)典故事

業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷售工作時(shí)，就應(yīng)該同公司簽訂勞動(dòng)就業(yè)合同、提成報(bào)酬合同等，以便今后如果發(fā)生糾紛，才有有力事實(shí)依據(jù)。而不能憑借自己的沖動(dòng)，做出對(duì)自己和今后非常不利的事情。 2013-10-03

十個(gè)微調(diào)讓你的銷售翻番

這些“微調(diào)”來源于幾年前我與《百萬富翁的大篷車》的作者湯姆.布萊克的一次談話。他是一個(gè)有趣的家伙，利用自己的銷售技巧從極度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕?shù)百萬的富翁。 2013-10-03

說贏客戶等于成交？

客戶的需求往往不止一個(gè)，我們要善于發(fā)現(xiàn)客戶的若干需求（至少要發(fā)現(xiàn)3個(gè)需求），并且對(duì)客戶的需求進(jìn)行排序，客戶一定有最看重的方面，其次看重的方面……因此，我們不必對(duì)客戶提出的任何想法、異議都抱著“說贏客戶... 2013-10-03

顧客心理學(xué)之：顧客潛意識(shí)思維

了解到顧客的潛意識(shí)思維，我們明白了真正的招呼語言應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？能否以完全個(gè)性化的語言，使進(jìn)店的顧客突然之間感覺親切和新鮮？譬如仔細(xì)觀察顧客身上的穿著打扮和手里提的物品以及身邊的孩子等，從消費(fèi)者不在意... 2013-10-03

你該如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕

不要花費(fèi)太多的時(shí)間來試圖贏回這樁銷售生意。作為一個(gè)銷售人員，你的工作應(yīng)該是在你的顧客做出購買決定之前影響他們決策的制定。一旦在決定已經(jīng)做出的那一刻，他們就不可能很容易的做出改變。最好還是把你的時(shí)間花... 2013-10-03

如何培養(yǎng)企業(yè)的銷售管理人員

讓一個(gè)士兵成為了一名班長(zhǎng)、甚至是一名連長(zhǎng)，打敗仗在所難免。很多企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，他們將自己的管理人員送去讀MBA，或者是各種管理進(jìn)修班，但是效果并不能達(dá)到公司的要求，作為銷售的管理干部，他們的領(lǐng)導(dǎo)能力需... 2013-10-03

巧打太極，化解顧客異議

顧客的異議時(shí)刻伴隨銷售。比如，顧客提出“我要想退貨怎么辦”，此時(shí)導(dǎo)購如果急于正面解釋而回答“我做了這么多年了，還沒有發(fā)現(xiàn)一例退貨”顯然是空洞的。 2013-10-03

在促銷戰(zhàn)中如何勝出？

　 現(xiàn)在各種促銷活動(dòng)滿天飛，今天你贈(zèng)一個(gè)勺子，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂，今天你8折，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。 2013-10-03

業(yè)務(wù)員處理問題的三個(gè)原則

在千頭萬緒的繼續(xù)處理的事情的中。先要分出輕重緩急，簡(jiǎn)單的說領(lǐng)導(dǎo)要的，或者有人在等著要辦的事就算不是重要的事情也要優(yōu)先去辦。這樣基本上是沒有問題。剩下的事一件一件的去梳理、分節(jié)點(diǎn)、有計(jì)劃的辦理，解決，... 2013-10-03

業(yè)務(wù)員與客戶溝通技巧

我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。 2013-10-03

銷售中如何把握消費(fèi)者的心理？

企業(yè)往往都是在與消費(fèi)者博弈中贏得真正的消費(fèi)者，而這個(gè)過程中采取的都是心理暗示，無論從廣告，還是從現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，以及無形中的購買環(huán)境（我們稱之為氣場(chǎng)）都在一種心理暗示。根據(jù)專業(yè)的公司研究，80%的客戶在逛... 2013-10-03

如何建議顧客購買產(chǎn)品

當(dāng)導(dǎo)購員建議購買的次數(shù)過多時(shí)，反而達(dá)不到效果。因?yàn)轭櫩驮诼牭降谝淮谓ㄗh后沒有反應(yīng)必有原因。此時(shí)，導(dǎo)購員不應(yīng)一味催促，而要回頭來進(jìn)一步了解顧客仍有哪顧慮或新的想法。“您覺得還有什么問題嗎？”、“您還需... 2013-10-03

銷售員的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)讓誰教？

對(duì)銷售人員的傳授，最好以銷售經(jīng)理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經(jīng)理工作較忙，根本就沒有心思顧及銷售人的培訓(xùn)，彌補(bǔ)的方式就是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并固化下來，... 2013-10-03

靈活接待不同性格顧客的方法

顧客自動(dòng)聊起個(gè)人問題，應(yīng)委婉避開，劃清彼此間關(guān)系，才不會(huì)讓其他顧客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新顧客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的巨大潛力。 2013-10-03

大客戶跟蹤的技巧

大客戶對(duì)于一個(gè)區(qū)域的貢獻(xiàn)、重要性不言而喻！對(duì)于大客戶開拓、下貨、維護(hù)那也是一門藝術(shù)。怎樣才能將你的貨下到大系統(tǒng)？一次又能下多少？是否能開發(fā)它的最大價(jià)值？在競(jìng)爭(zhēng)中怎樣才能立于不??？ 2013-10-03

如何制定市場(chǎng)部工作目標(biāo)

公司籌劃著把市場(chǎng)部從原來的銷售市場(chǎng)一體中單獨(dú)出來，但由于現(xiàn)有人員沒有可以擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理一職的人選，遂外聘一位市場(chǎng)部經(jīng)理，希望市場(chǎng)部能在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上有個(gè)質(zhì)的提高。 2013-10-03