在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。
 
成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對客戶的談判能力。銷售人員相信：采購人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購人員的思維方式與想法，談判會變得更加順利。
 
【培訓課程對象】：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。 課程大綱和教學視頻下載
 
【培訓課程收益】：本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理和思維。采購專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設計，確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。
 
【培訓課程版權】：©《銷售談判技巧®》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權局2010年2月10日，著作權登記證號：2010-G-8610，核準在案© 湯曉華。版權所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua 2010-2017持續(xù)升級版本
 
【課程大綱】
 
● 應對不同的談判地位
在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
1. 優(yōu)勢地位談判的應對準則
2. 劣勢地位談判的應對準則
3. 勢均力敵談判的應對準則
 
● 制定談判戰(zhàn)略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。
1. 如何創(chuàng)造談判的條件
2. 如何分析對方談判心理
3. 如何處理簡短的談判
4. 如何處理冗長的談判
5. 如何完成高額的談判
6. 如何在電話中談判
7. 如何在談判中實現(xiàn)雙贏、多贏的局面
8. 如何在談判中選擇與運用獨贏的方案
 
● 談判準備階段
孔子曰：凡是預則立，不預則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。
1. 如何選擇合適的談判地點
2. 如何布置談判的會場
3. 如何選擇談判的風格
4. 如何評估與運用替代方案（BATNA）
5. 如何設定談判的目標
6. 如何摸清對方的底牌
7. 如何評估對方的實力與弱點
8. 如何進行一對一的談判
9. 如何進行團隊對團隊的談判
 
● 談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的。總之開局非常重要。
1. 如何運用“寒暄”的技巧
2. 如何制定談判議程
3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢
5. 談判開局的要點
 
● 相互了解階段 
有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權。
1. 如何收集談判信息
2. 如何運用“聲東擊西”的談判策略
3. 如何在談判中運用提問技巧
4. 如何在談判中傾聽
5. 如何運用非語言技巧
6. 如何在談判中交換意見
7. 如何運用“投石問路”的策略
8. 如何運用“正話反說，反話正說”
9. 如何掌握對話的主動權
10. 如何拉近與對方的距離
 
● 討價還價階段 
當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們不是關注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當?shù)氖侄?，還要制定反擊方法。
1. 如何使用“強硬”的談判風格
2. 如何應付對方惡劣的態(tài)度
3. 如何讓對方開開心心說“Yes”