【本課程的目的：】

根據(jù)公司對營銷管理者的崗位要求，結(jié)合日常管理之中面臨的挑戰(zhàn)，設(shè)計了六大管理主題，提供營銷管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營銷管理者的管理能力，為公司的營銷管理打下厚重的基石。

【課程設(shè)計內(nèi)容：】

課程設(shè)計之中，第一部分是總體概述，第二-七部分，是課程設(shè)計的六大管理主題，具體內(nèi)容如下。

第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求

課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位 

課程內(nèi)容：

?    銷售精英與營銷管理者的差異

?         (注解：  好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點)

?     營銷管理者的工作內(nèi)容

?      (注解：  管理的本質(zhì)：  為達(dá)到組織或工作單位的目標(biāo)對人力、物力、金錢等資源作有效的運用)

?     營銷管理者的六大管理職責(zé)

(注解：  營銷管理者的六個管理職責(zé)，  例如：    上傳下達(dá)執(zhí)行者、團隊管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷

管理監(jiān)督者等)

?    優(yōu)秀營銷管理者的標(biāo)準(zhǔn)

(注解：  一星級：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會好好干；  二星級：領(lǐng)導(dǎo)不在場，下屬也會好好干)

 第二部分：營銷目標(biāo)分解及計劃執(zhí)行

課程目的：了解制定目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標(biāo)分解，

利用有限資源確保目標(biāo)能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃

課程內(nèi)容：

?     目標(biāo)制定的依據(jù)

(注解：  目標(biāo)制定常見的幾個依據(jù)：例如： 去年完成的目標(biāo)任務(wù)適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長 率等)

?     目標(biāo)分解的策略

(注解：    目標(biāo)分解需要考慮的那些內(nèi)容，    團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等)

?    保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測

(注解：  完成目標(biāo)任務(wù)需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系、年度預(yù)期采購額等 )

?     重要客戶的行動計劃

(注解：  為了完成目標(biāo)任務(wù)，  必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動計劃，  才能驗證是否達(dá)成的可行性？)

?     目標(biāo)修正與糾偏

(注解：  根據(jù)月度、季度、半年度的目標(biāo)達(dá)成情況，適度地修改目標(biāo)并調(diào)整計劃)

?     PDCA 的工具

(注解：  確保目標(biāo)有效實現(xiàn)常用的 PDCA 工具，  如何運用這個工具等   )

 第三部分：區(qū)域市場盤點與分析

課程目的：  了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標(biāo)實現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。

課程內(nèi)容：

?     市場情報收集及分析

?         (注解：  區(qū)域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析)

?     區(qū)域市場機會與目標(biāo)客戶分析

?         (注解：  區(qū)域市場的目標(biāo)客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會)

?     競爭對手的研究與 SWOT 分析

?         (注解：   研究競爭對手的發(fā)展動態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢，制定 SWOT 分析)

?     STP 細(xì)分市場及營銷戰(zhàn)略制定(NO.1 或前三名)

?         (注解：   根據(jù)細(xì)分市場的目標(biāo)客戶情況，  制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標(biāo)發(fā)展明確具體的方向)

第四部分：區(qū)域營銷策略制定

課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略，  結(jié)合 4P 營銷組合，  制定區(qū)域市場的組織架構(gòu)并防范可 能的風(fēng)險，做好各種風(fēng)險預(yù)案。

課程內(nèi)容：

?     競爭策略的選擇

(注解：   根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，  是進攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等)

?    4P 營銷組合

(注解：    圍繞產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的 4P 營銷組合，  制定自身的營銷策略)

?     區(qū)域市場的組織設(shè)計及崗位職責(zé)

(注解：    為了實現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略，  我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個崗位的工作職責(zé))

?    風(fēng)險防范

(注解：    分析區(qū)域市場的可能風(fēng)險點，做好各種風(fēng)險預(yù)案)

第五部分：團隊成長與輔導(dǎo)

課程目的：  了解團隊發(fā)展的四個階段，  發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，  通過有效溝通的策略，  輔導(dǎo)團隊內(nèi)部的良性發(fā)展，  形成高 效團隊。

課程內(nèi)容：

?     團隊組建的四個階段

(注解：    了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應(yīng)對)

?     團隊領(lǐng)導(dǎo)力的來源

(注解：    明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力，  讓團隊更有凝聚力)

?     團隊內(nèi)部的溝通策略

(注解：    了解團隊成員的不同溝通風(fēng)格，  調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道)

?     團隊成長的問題解決

(注解：  了解團隊成長面臨的各自問題及找出應(yīng)對策略)

第六部分：營銷全過程管控

課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。 

課程內(nèi)容：

?     日常管理的四個方面

(注解：    明確日常管理的各種管理手段，  例如：    表單管理、會議管理、輔導(dǎo)過程、述職談話)

?    銷售過程管理

(注解：    分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，  按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動， 促進過程得以更好的管理)

?    售后市場的服務(wù)管理

(注解：   結(jié)合售后市場的特征，  通過服務(wù)促進客戶滿意，  并研究客戶的需求，  做好需求引導(dǎo)，  實現(xiàn)配件的銷售目

標(biāo))

?     客戶關(guān)系管理

(注解：    分析客戶類型，  強化服務(wù)客戶的能力，  做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，強化客戶關(guān)系的維護)

 第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤

課程目的：根據(jù)階段目標(biāo)的達(dá)成，  分析存在的問題，及時調(diào)整行動策略，通過有效復(fù)盤，促進營銷結(jié)果的達(dá)成。 

課程內(nèi)容：

?    銷售目標(biāo)管理及修改

(注解：  圍繞銷售及市場目標(biāo)，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計劃)

?     業(yè)績來源的公式

(注解：   分析業(yè)績來源的公式，  找出團隊存在的問題，  是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競爭力不足等，  并做 好改善計劃)

?     需求管理與價值轉(zhuǎn)化

(注解：    分析客戶結(jié)構(gòu)，  找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化)

?     七步分折策略

(注解：    分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，  制定有效的行動方案)