培訓(xùn)目標(biāo)：

    1、學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達到巔峰狀

    2、掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實用技巧

    3、學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

    4、學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)

    5、掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

    6、掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

    7、提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)

適合對象：大客戶銷售人員

學(xué)員人數(shù)：60人左右

培訓(xùn)課時：12小時（2天）

課程簡介：

    爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！

    營銷不利的團隊再龐大只能等死！

    現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

    當(dāng)市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現(xiàn)過以下狀況：

    ※ 營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好？

    ※銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!

    ※銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺？

    ※只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？

    ※針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略？

    ※銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

    ※銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？

    ※有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想？

    ※有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？

    ※銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？

    ※銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

    ※如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉(zhuǎn)向？

    ※一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！

    總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！狼性營銷告訴我們：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

 課程內(nèi)容

第一單元  狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

    市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成?。?/p>

一、危機意識（責(zé)任心態(tài)）

1、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識

2、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

二、目標(biāo)意識（堅韌心態(tài)）

1、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

2、銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題

3、理解銷售目標(biāo)的四個趨勢

三、專注執(zhí)著（堅韌心態(tài)）

1、管理大師博恩.崔西的提醒

2、小故事：專注的力量

四、樂在工作（積極心態(tài)）

1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

3、銷售本質(zhì)上是一個價值交換的過程

五、永不言敗

1、銷售精英的信念——永不言敗

2、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)

六、團隊意識（感恩心態(tài)）

1、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

2、銷售精英需要決不放棄的信念

第二單元  狼性營銷的市場細(xì)分并鎖定大客戶

一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第三單元  狼性營銷中如何抓住關(guān)鍵

一、如何找到關(guān)鍵人

二、溝通技巧在銷售中的重要性

三、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在銀行營銷中的應(yīng)用

四、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

五、溝通互動技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

六、理解客戶三的思維

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

七、做關(guān)系的總體策略和具體技巧；

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

5、實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案；

 第四單元  狼性營銷中的成交與服務(wù)技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

五、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

六、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

七、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧