但是回扣就是另一個(gè)話題，一個(gè)是回扣解決不了根本的問題，另一方面是你給別人也一樣能給，你有高層領(lǐng)導(dǎo)批示，別人也有，所以這個(gè)時(shí)候，比的其實(shí)不是回扣，而是很多其他的方面。

我遇到過很多銷售，講起關(guān)系，滔滔不絕，但是問到客戶的績效考核，KPI，客戶的職業(yè)訴求和夢(mèng)想，銷售人員就無法回答,很多銷售根本就沒有想到去了解。其實(shí)這些方面的需求正是關(guān)系的差異化所在，別人都能給的你也能給，而如果你能關(guān)注到這些方面，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多切入點(diǎn)。如果只是回扣，解決的是一時(shí)的小利，而客戶在企業(yè)內(nèi)部的長期發(fā)展，他的職業(yè)訴求和夢(mèng)想，這是他長期的利益，如果短期利益長期利益都考慮，一定能得到客戶的真心支持！