課程大綱：

第一部分：公關(guān)與營銷板塊

■ 單元01 營銷新思維與大客戶公關(guān) 

1、數(shù)字化時代企業(yè)需要的新營銷思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營銷路徑

1.3 營銷核心：用戶體驗(yàn)

1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場景化營銷 

案例：互聯(lián)網(wǎng)與公關(guān) 

2、如何理解營銷在大客戶公關(guān)中作用？ 

2.1 技術(shù)一寸，營銷一丈

2.2 營銷與科技型公司

2.3 營銷與品牌競爭力

2.4 營銷的力量：時間與空間

案例：營銷與公關(guān)

互動研討：

1、營銷的本質(zhì)是什么？你如何理解公關(guān)與營銷？

2、營銷是企業(yè)最重要的工作！這句話適合所有的企業(yè)嗎？

■ 單元02 中國式營銷與公關(guān)方法論

1、中國式營銷的基本特征有哪些？

1.1 市場細(xì)分與中國式營銷的形成

1.2 中國式營銷的應(yīng)對：沿著紅線狂奔

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營中的三大關(guān)系

1.4 中國式營銷的成因與未來

案例：中國式公關(guān)

2、國企與民企有什么樣的公關(guān)差異？ 

2.1 企業(yè)類型的劃分

2.2 國企重資源，民企重效率

2.3 企業(yè)類型與市場化效率

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場主導(dǎo)

案例：國企與民企的競爭

互動研討：

1、中國式營銷的特點(diǎn)？我們需要什么樣的公關(guān)策略？

2、死循環(huán)是營銷創(chuàng)新的源頭，列舉一個破解死循環(huán)的案例？

■ 單元03 品牌營銷與公共關(guān)系管理 

1、未來好企業(yè)的定義？

1.1 營銷是一種交換的藝術(shù)

1.2 營銷發(fā)展的三個階段 

1.3 企業(yè)盈利與社會責(zé)任 

1.4 營銷與公共關(guān)系管理 

案例：聯(lián)想、海爾、華為 

2、企業(yè)經(jīng)營中需要處理好的三大關(guān)系？ 

2.1 政企關(guān)系 

2.2 媒體關(guān)系 

2.3 貧富關(guān)系 

2.4 市場化：利益鏈的平衡術(shù) 

案例：特斯拉的輿論公關(guān)

互動研討：

1、營銷升級有三個階段，談一談你們企業(yè)處于哪個階段？

2、消費(fèi)是未來經(jīng)濟(jì)的抓手，提升消費(fèi)靠政府還是靠企業(yè)？

第二部分：價值與情商板塊

■ 單元04 基于客戶價值的客戶關(guān)系

1、如何應(yīng)對抱怨價格高的客戶？

1.1 新營銷時代的客戶定義

1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價值提升的方法

2、如何防止現(xiàn)有客戶流失？

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結(jié)

案例：締造客戶黏性

互動研討：

1、有沒有這樣一個行業(yè)，只重視產(chǎn)品體驗(yàn)？請舉個例子。

2、學(xué)員行業(yè)，客戶在產(chǎn)品、服務(wù)、感性、場景的權(quán)重占比？

■ 單元05 客戶心理研究與公關(guān)情商

1、心理活動是如何影響客戶行為的？

1.1 習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價格

1.3 消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場”與業(yè)務(wù)場景

案例：價格錨定

2、如何提升營銷人員的情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識別與客戶關(guān)系處理

2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營銷高手的面子與行動力

案例：情商比智商重要

互動研討：

1、線上與線下的銷售中，客戶的價格心理有什么區(qū)別？

2、天賦與努力的重要性，可否用智商與情商的概念進(jìn)行分析？

第三部分：客戶溝通板塊

■ 單元06 客戶溝通策略與產(chǎn)品專家

1、如何做一名客戶喜歡的公關(guān)人員？

1.1 三個喜悅：從交換價值到共享價值 

1.2 產(chǎn)品專家：忘掉銷售的身份 

1.3 同理心：用戶體驗(yàn)官

1.4 價格是成交的最后一步 

案例：SPIN顧問式銷售法

2、客戶溝通的通用策略有哪些？ 

2.1 客戶類型的劃分 

2.2 崇拜客戶 

2.3 策略性溝通的九大技巧 

2.4 打造超級感染力 

案例：專業(yè)精神

互動研討：

1.客戶溝通過程中，最重要的策略是什么？

2.在具體工作中，你需要什么的包裝？

■ 單元07 客戶深度拜訪的六大技巧

1、如何提升拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶拜訪的三大要點(diǎn)

1.2 客戶的初次拜訪 

1.3 難度：從懷疑到冷漠 

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績

案例：拒絕就是成交

2、如何提升拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：專業(yè)精神

互動研討： 

1、分享一個工作中，客戶深度拜訪的案例？

2、拜訪次數(shù)與拜訪效率，哪一個更為重要？

■ 單元08 營銷流程與業(yè)務(wù)公關(guān)技巧

1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營銷的特點(diǎn)分析

1.2 大客戶營銷的基本特性

1.3 大客戶營銷的五大主體

1.4 大客戶營銷的后臺組織保證

案例：大客戶部的功能

2、大客戶公關(guān)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定

2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷

2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式

2.4 團(tuán)隊式營銷

案例：客戶黏性判斷

互動研討：

1、分享你單位大客戶營銷的組織體系？存在什么問題？

你認(rèn)為大客戶公關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中最難搞定的是哪一個？