這就需要造“勢(shì)”。
給對(duì)手留下砍價(jià)空間
馬玉是一家出版集團(tuán)公司的廣告總監(jiān)。此次德國(guó)之行，是代表整個(gè)集團(tuán)與德國(guó)某豪華汽車(chē)w集團(tuán)談未來(lái)一年的廣告投放。究竟是帶著一份令人滿(mǎn)意的合同歸國(guó)、還是不得不簽署一份“喪權(quán)辱司”的條約，成敗在此一談。
馬玉的談判期望值：
1.w集團(tuán)在出版集團(tuán)的數(shù)本月刊與周刊上投放價(jià)值共達(dá)一億的年單。
2，對(duì)于投放廣告的品牌，雜志可以在內(nèi)容上提供一氛數(shù)量的免費(fèi)軟文宣傳，但每期不能超過(guò)內(nèi)容部分的1％。
3.刊物的封面不賣(mài)。
交鋒雙方：馬玉Vs w集團(tuán)高層馬爾庫(kù)斯·包恩
地點(diǎn)：德國(guó)著名已故設(shè)計(jì)師DIDI女士故居的頂層餐廳
馬玉剛剛坐定，包恩就主動(dòng)向他介紹起這個(gè)餐廳：DIDI可以說(shuō)是位最優(yōu)雅的設(shè)計(jì)大家。她曾為我們的多個(gè)汽車(chē)系列做出杰出設(shè)計(jì)。她的故居現(xiàn)在已經(jīng)成為我們集團(tuán)的精神象征之一：精致、優(yōu)雅、充滿(mǎn)設(shè)計(jì)感、并擁有它背后的故事、歷史和文化。
馬玉：確實(shí)如此。
最后一道甜點(diǎn)上完，真正的談判開(kāi)始了。
“馬先生，正如我們?cè)诒本┮呀?jīng)談到的，我們打包投放貴集團(tuán)的廣告年單總數(shù)可以達(dá)到一億。但我想知道，除了廣告我們還能得到什么?”
“對(duì)于投放廣告的貴集團(tuán)汽車(chē)品牌，雜志可以在內(nèi)容上提供占刊物內(nèi)容總量達(dá)2％的軟性宣傳，而且，是免費(fèi)的。”馬玉先給了包恩一個(gè)甜頭。
包恩微微笑了。
“坦白地說(shuō)，我們希望能購(gòu)買(mǎi)貴刊的封面，希望您能給出一個(gè)價(jià)格。”
馬玉知道真正的麻煩來(lái)了。包恩拋出一億的誘餌，就是用這筆大單迫使他妥協(xié)。封面作為非賣(mài)品，既是本著刊物為讀者服務(wù)的負(fù)責(zé)態(tài)度，同時(shí)也恰恰是馬玉制訂的銷(xiāo)售戰(zhàn)略方案。目前看來(lái)，非常有效。
“封面是無(wú)價(jià)的，因?yàn)樗欠琴u(mài)品，我很抱歉。”馬玉既堅(jiān)決又真誠(chéng)。
“我們希望它是有價(jià)的，因?yàn)?，這將直接影響我們整年的投放量。我們非?？粗蟹饷嫠軒?lái)的市場(chǎng)價(jià)值。”
“正如DIDI女士故居是貴集團(tuán)的精神象征，封面同樣是刊物的‘面子’，這個(gè)區(qū)域，是它的非賣(mài)區(qū)。”
“然而許多其他刊物都接受我們的封面投放。”
馬玉微微一笑：“這恰是我們的刊物與貴集團(tuán)的定位與精神氣質(zhì)相吻合的地方。開(kāi)個(gè)玩笑，我們都是‘大家閨秀’——有些東西是堅(jiān)決不出賣(mài)的，所以她才高貴優(yōu)雅，才值得人們追隨，不是嗎?”
“是這樣。”包恩笑了，“我個(gè)人倒是同意的，只是如果你們的封面不出售，我們的投放也許只能在八千萬(wàn)元以下。”
“購(gòu)買(mǎi)封面，您真正需要的是什么?”
“全年6期雜志封面刊登我們集團(tuán)的新款車(chē)型，并以我們的品牌代言人做封面車(chē)女郎。”
馬玉：“如果我答應(yīng)您的第一個(gè)要求——車(chē)型由我們刊物自主選擇，但是不收費(fèi)，您覺(jué)得如何?”馬玉知道，刊物封面的車(chē)型其實(shí)賣(mài)不賣(mài)都要大量使用w集團(tuán)的產(chǎn)品。因?yàn)樗褪瞧焚|(zhì)和潮流走向的代言詞。
“而且，只要貴集團(tuán)的代言人是一線(xiàn)女星、模特或名流，我們可以?xún)?yōu)先考慮為封面車(chē)女郎。”
“那么，條件呢?”包恩問(wèn)道。
“沒(méi)有其他條件，只要保證一億的年單。”
“成交。”
簽約之后，包恩問(wèn)了馬玉一個(gè)問(wèn)題：“馬，這是為什么?為什么出錢(qián)不行，卻可以白送?”
“因?yàn)樗欠琴u(mài)品。”馬玉笑著說(shuō)。
有些高檔商品以不賣(mài)或難賣(mài)作為自己的銷(xiāo)售策略之一。不賣(mài)或一貨難求的東西反而更加炙手可熱、令人向往。例如著名奢侈品牌H集團(tuán)手袋產(chǎn)品BK包，這款包的售價(jià)普遍在5萬(wàn)元以上，但是不要以為拿得出5萬(wàn)元就能買(mǎi)回這款包。所有顧客都必須排隊(duì)，有時(shí)甚至長(zhǎng)達(dá)兩年才能等到貨品。
雖然優(yōu)質(zhì)的皮革選用、繁復(fù)的手工制作的確需要一定的時(shí)間，但相信不會(huì)有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為H集團(tuán)雇不起工人夜以繼日地趕制手袋、以供應(yīng)大批的市場(chǎng)需求!此時(shí)的“供不應(yīng)求”、
“一包難求”恰恰是高明的銷(xiāo)售策略，因?yàn)樵绞堑貌坏降模绞菚?huì)刺激得到的欲望，物也更以稀為貴!這是真理。
在很多價(jià)格談判中，銷(xiāo)售人員急于出貨的內(nèi)心想法暴露無(wú)遺，往往使自己處于不利的境地。上趕的買(mǎi)賣(mài)不是買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有給自己“造勢(shì)”，自己就沒(méi)有談判的砝碼，也沒(méi)有給對(duì)手留下砍價(jià)的空間。
案例中馬玉給對(duì)方建立了一種“非賣(mài)品”的概念，營(yíng)造了一種高貴的氣質(zhì)。這也給對(duì)方留有無(wú)限的想象空間，并激起意欲征服的沖動(dòng)，尤其對(duì)于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的對(duì)手，會(huì)不惜代價(jià)求得勝利。如此我方就可以在對(duì)方討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)斗中獲得增值的利益。
探求對(duì)方的底線(xiàn)
事實(shí)上，全世界任何一個(gè)買(mǎi)家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話(huà)。
這時(shí)候你怎么辦?把底價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們會(huì)繼續(xù)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I(mǎi)家已經(jīng)掌握了你的最底線(xiàn)，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買(mǎi)家的底牌。當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，買(mǎi)家對(duì)自己的底牌會(huì)守口如瓶，有“打死也不說(shuō)”的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。
怎么辦呢?如果是我就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話(huà)：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧。”然后百分之百地沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!
某移動(dòng)通信公司亞太區(qū)主管選定了一家做手機(jī)托架的公司，希望合作。其中國(guó)區(qū)采購(gòu)前來(lái)與手機(jī)托架公司談判。
“我希望你們能再降價(jià)5％。”
“這是我們的最低價(jià)，不能再降價(jià)了。”
“那你能趕上我交貨的期限嗎?”
“我們工廠模也開(kāi)了，料也進(jìn)了，20萬(wàn)人民幣都投進(jìn)去了，拿到你們的訂單馬上生產(chǎn)，一定能按時(shí)交貨。”
采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“你們不降價(jià)，對(duì)不起，我不要了。”
手機(jī)托架公司馬上急了：“你們亞太區(qū)主管已經(jīng)選定了，怎么能不要呢?”
采購(gòu)經(jīng)理輕松地說(shuō)：“亞太、區(qū)主管選定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。你的產(chǎn)品如果在我接受的范圍之內(nèi)，我當(dāng)然買(mǎi)你的產(chǎn)品了，但你超過(guò)了我的預(yù)算限制，我可以不買(mǎi)。”
啪!電話(huà)掛斷了。
過(guò)了十分鐘，手機(jī)托架公司打電話(huà)來(lái)：“好了，就按照您剛才說(shuō)的價(jià)格吧。”
這位采購(gòu)經(jīng)理后來(lái)總結(jié)道：我算準(zhǔn)他會(huì)打來(lái)的，因?yàn)槲仪懊嬉呀?jīng)套出了他的籌碼。20萬(wàn)人民幣都投進(jìn)去了，他能跟我熬嗎?我賭他熬不下去，這樣逼他，他只有讓步了。但是，如果他后來(lái)沒(méi)打電話(huà)來(lái)，我也一定會(huì)打過(guò)去的，因?yàn)槲艺娴暮苄枰@批貨，而且決定權(quán)也不在我身上啊。
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