在銷售/回款談判中，當面對復(fù)雜問題時，我們要先抓關(guān)鍵詞。這段話里，哪個詞是關(guān)鍵詞。就是“艱難的對手”。那么什么表現(xiàn)的對手才能稱為“艱難的對手”？他至少有兩個特征：

●談判能力很強，至少不比我們差

●目前談判的情境對我們不利。在這樣的   情境中，我們率先做出微小的讓步，往往 得來的并不是善意，而很可能是對方得寸進尺，變本加厲。

所以，必須區(qū)分不同的談判對手。

在目前國家加大反腐力度和市場競爭加劇的形勢下，當你的客戶是央企、國有企業(yè)或者上市公司時，客戶在決定是否與你合作時，往往從原來的一人決策，轉(zhuǎn)變?yōu)橛梢蝗喝私M成的“采購氛圍”集體決策，為什么會是這樣呢？

因為在組織決策時，“一人為私，二人為公，三人為大公”，集體決策時，個人承擔的法律風險最小。而面對一群人進行談判明顯比對一個人談判難度加大，原因是眾口難調(diào)。

那么銷售人員該如何做？

我們的團隊用二十年的一線實戰(zhàn)和十年十萬人次的培訓(xùn)，萃取出一套工具，運用“鷹羊狐驢”拆解客戶“采購氛圍”的四類人。

讓我們來認識一下客戶公司決定是否與我合作/回款的“采購氛圍”中的四類人。

他們分別是采購人員、使用者，技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者，決策人。使用者的工作中急需我公司銷售的產(chǎn)品，所以最好說話，他是“羊”；采購人員不斷的比較我和競爭對手的產(chǎn)品，拖著我們，就不給辦事，是狡猾的“狐”；技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者在呵護自己的專業(yè)時死倔死倔的，是“驢”；而決策人承載著最后決定的壓力，變成最精明的“鷹”。

下面我們來介紹“鷹”的4個特征與應(yīng)對技巧。

在過去十年的總裁班培訓(xùn)中，我們研究發(fā)現(xiàn)，只要在企業(yè)做到高管決策人位置上的人，多數(shù)人身上具有“鷹”的特征，除了少數(shù)人可能是天生的，大多數(shù)人是后天在職場上被逼出來的。

特征一

“鷹”為了在團隊中提升領(lǐng)導(dǎo)力，在團隊中需要充滿力量，逐漸就具有了強勢、果斷，霸道的特點。

特征二

“鷹”在談判中分析能力強，邏輯推理能力強。需要清楚的是，這種人在日常的生活中往往喜歡看推理、懸疑、破案，戰(zhàn)爭題材的影視劇。如果你找不到和他聊天的話題，可以聊聊《亮劍》《潛伏》《狄仁杰》，這叫投其所好。

特征三

“鷹”喜歡聊歷史、政治的話題。女同學(xué)如果平時不喜歡看歷史書的話，有個小竅門，看宮廷劇也可以學(xué)習一點歷史。比如《甄嬛傳》好多人就看了，這里描述的是雍正帝，在位只有13年。他前面的康熙在位61年，后面的乾隆在位60年，雍正帝為什么在位這么短，活活被后宮氣死的，看過《甄嬛傳》就知道了?？催^《人民的名義》，小高背下了歷史書《萬歷十五年》，最后因此得到省委高書記的欣賞，最后成為高太太，這也是著實下了功夫了。

特征四

“鷹”在談判中對數(shù)字、錢敏感，但是對情感、人并不敏感。所以，與“鷹”打交道，友誼型銷售不起作用。比如，和對方說：“張總，咱倆是老鄉(xiāng)是校友”這種套近乎的方式，對別人也許有用，但對“鷹”不僅不起作用，還會引起他的反感。也許他心想“你威脅我，難道我在學(xué)校里做過的破事你都知道”，他馬上會對你有了防備。

那么，如何與“鷹”打交道呢？

在銷售中，溝通注重過程，談判關(guān)注結(jié)果。

想想，當你坐在決策人“鷹”的對面與他溝通時，他面無表情，強大的氣場壓得你喘不過氣來，自己內(nèi)心很是慌張，你該怎么辦？經(jīng)驗告訴我們，這個時候“你要想開點”。因為“鷹”這樣不是針對你的，他對誰都是這樣。你聽聽他的手下對他的評價，心里會平衡一些。下屬對“鷹”派老板的評價往往是“我這個鷹派的老板不近人情、數(shù)字機器、情商很低，或者是我這個鷹派的老板不罵你的時候就是夸你了”。作為銷售人員，如果不能改變客戶，就改變自己。

“鷹”的談判能力很強。要說服他要用數(shù)據(jù)和事實。這里重點要強調(diào)的是，要用可驗證的歷史數(shù)據(jù)說話，如果一上來就講未來，“鷹”會覺得你非常虛和忽悠。

當你和“鷹”一對一單挑時，為了贏得他對你的尊重，你要表現(xiàn)的和他一樣有原則，千萬不要表現(xiàn)的太軟。因為“鷹”的價值觀是，只要我的東西好，我敢堅持。你軟，恰恰表現(xiàn)出你的東西不行。所以你要表現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化。

今天，我們簡單分析了與“鷹”派決策人打交道的方法，但我們知道真正見到?jīng)Q策人，要先過客戶采購人員、使用者，技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者這些關(guān)，俗話說，小鬼難纏。如何與這些人談判，我們會在課程中繼續(xù)講解。