<課程背景>
一個(gè)做砸了的市場(chǎng)比一個(gè)空白市場(chǎng)難做100倍！集團(tuán)客戶是企業(yè)的命脈，集團(tuán)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，直接影響著來(lái)自集團(tuán)客戶的業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響企業(yè)效益。
接觸、呈現(xiàn)、談判、異議處理和交付，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都可能導(dǎo)致功虧一簣，所以集團(tuán)客戶營(yíng)銷，選人和育人至關(guān)重要。
本課程基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷模式和思維的變化，結(jié)合疫情大背景影響因素，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，精舉案例，深入淺出剖析集團(tuán)客戶獲客方法，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和客戶心理，展示集團(tuán)客戶營(yíng)銷的流程與每個(gè)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)員厘清集團(tuán)客戶營(yíng)銷思路和要點(diǎn)，從而提高集團(tuán)客戶營(yíng)銷成功率。
<預(yù)期收獲>
1.學(xué)員可以全面認(rèn)知集團(tuán)客戶營(yíng)銷全程，了解丟單的系統(tǒng)原因
2.優(yōu)化銷售動(dòng)作，關(guān)注到之前未重視的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
3.提升集團(tuán)客戶溝通、呈現(xiàn)及談判能力
4.了解集團(tuán)客戶采購(gòu)決策，梳理清晰提高成功率的思路
5.掌握使用結(jié)構(gòu)化語(yǔ)言進(jìn)行方案宣講的表達(dá)和溝通技巧，有力支撐業(yè)務(wù)拓展
<課程對(duì)象>
總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，營(yíng)銷部門經(jīng)理，銷售主管，資深集團(tuán)客戶代表
<課程規(guī)劃>
模塊一.有什么方法可以高效獲得目標(biāo)集團(tuán)客戶？
模塊二.集團(tuán)客戶營(yíng)銷流程與特點(diǎn)有哪些？
模塊三.怎樣借助<SPIN提問(wèn)法>有效提升業(yè)績(jī)？
模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動(dòng)客戶？
模塊五.如何借助資源整合提升營(yíng)銷效率及成功率？
<課程綱要>
模塊一.有什么方法可以高效獲得目標(biāo)集團(tuán)客戶？
一、個(gè)人層面/低成本
1.老客戶轉(zhuǎn)介紹
2.行業(yè)媒體及展會(huì)
3.材料供應(yīng)商
4.社群
5.產(chǎn)品代理商
6.老炮
二、部門及公司層面/低成本
1.總裁班
2.新媒體直播
3.信息員&合伙人
4.行業(yè)媒體傳播
5.集團(tuán)客戶戰(zhàn)略合作伙伴
6.培訓(xùn)師，咨詢師，會(huì)計(jì)師，律師
7.政府主管部門，行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)
8.物業(yè)公司項(xiàng)目經(jīng)理
9.足球隊(duì)or高爾夫俱樂(lè)部
10.IT外包團(tuán)隊(duì)/APP技術(shù)提供商
11.商會(huì)協(xié)會(huì)&培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
12.智庫(kù)&創(chuàng)投會(huì)
模塊二.集團(tuán)客戶營(yíng)銷流程與特點(diǎn)有哪些？
一、集團(tuán)客戶營(yíng)銷流程
1.獲得潛在客戶資訊
2.初步接觸搜集信息
3.找到關(guān)鍵決策人
4.探究需求，把握痛點(diǎn)
5.設(shè)計(jì)方案
6.呈現(xiàn)或投標(biāo)
7.談判及異議處理
8.簽約收款
9.交付
二、集團(tuán)客戶營(yíng)銷特點(diǎn)
1.客戶方涉及身份和關(guān)系相對(duì)多
2.需求相對(duì)復(fù)雜
3.決策鏈及決策周期相對(duì)長(zhǎng)
4.客戶內(nèi)部有可能存在需求矛盾
5.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜且多樣化
6.關(guān)系會(huì)很大程度影響成交
7.涉及部門多，變數(shù)相對(duì)大
8.對(duì)銷售人員專業(yè)度要求高
9.需要供應(yīng)端跨部門協(xié)同配合
模塊三.怎樣借助<SPIN提問(wèn)法>有效提升業(yè)績(jī)？
一、捋思路：百戰(zhàn)歸來(lái)議銷售
1.區(qū)別：推銷、銷售和營(yíng)銷
2.銷售過(guò)程中的<望聞問(wèn)切>
3.提問(wèn)的學(xué)問(wèn)
4.提問(wèn)的禁忌
二、<SPIN銷售法>核心要義
情景式問(wèn)題—Situation
探究性問(wèn)題—Problem
暗示性問(wèn)題—Implication
解決式問(wèn)題—Need-Payoff
模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動(dòng)客戶？
一、為什么要最高級(jí)別重視方案設(shè)計(jì)？
1.方案重要性：變現(xiàn)開(kāi)關(guān)
2.重視程度與專業(yè)能力外顯——集客需求把握及競(jìng)品情報(bào)收集
3.體現(xiàn)產(chǎn)品整合營(yíng)銷，全業(yè)務(wù)亮相與推進(jìn)
4.臨門一腳——需求變訂單的關(guān)鍵
5.公司專業(yè)度以及知行合一的體現(xiàn)
6.戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售計(jì)劃管理
二、方案呈現(xiàn)技巧與要?jiǎng)?wù)
1.思維結(jié)構(gòu)化，呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)化
2.結(jié)構(gòu)與專業(yè)，同頻才能共振
3.邏輯推演，厘清思路
4.逐層分解建框架，有血有肉有骨架
5.方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)的忌諱
6.方案與結(jié)構(gòu)宣講應(yīng)答技巧
案例：中國(guó)移動(dòng)投標(biāo)經(jīng)歷
呈現(xiàn)形式：講師演繹，小組討論
工具：BP畫布
模塊五.如何借助資源整合提升營(yíng)銷效率及成功率？
一.哪些環(huán)節(jié)涉及資源整合能力？
1.獲客
2.了解相關(guān)人性格、偏好與忌諱
3.探究集團(tuán)客戶真實(shí)現(xiàn)狀和實(shí)力，以及需求緊迫程度
4.添加增值服務(wù)用以提高談判成功率
二、怎樣快速整合優(yōu)質(zhì)資源？
1.認(rèn)知：企業(yè)家/縱橫家/藝術(shù)家
2.學(xué)習(xí)不如整合，整合不如融合
3.好的項(xiàng)目都是包裝和策劃出來(lái)的
4.大家一起吃火鍋
5.誰(shuí)是你的大閘蟹？
6.滿足他所需，成就你所求
7.身份，抓手，說(shuō)事，落點(diǎn)，后市場(chǎng)
